Как ИТ-интегратору успешно договориться с заказчиком?

«Санкционная политика и уход западных поставщиков, несомненно, привели к заметным трансформациям во взаимоотношениях интеграторов (и вендоров) и их потенциальных клиентов», сообщает издание IT-World. 

Действительно, за последние 2 года ситуация на рынке ИТ-услуг изменилась. Многие западные компании ушли, а российский рынок только адаптируется к новым условиям. На плечи интеграторов легли новые обязанности, начиная с поиска поставщика услуг на российском рынке, заканчивая заботой о сохранении инвестиций компании заказчика. На успех сделки все большее влияние оказывают взаимоотношения между интегратором и заказчиком. 

Как интеграторам выстроить доверительные отношения, как объединить услуги разных поставщиков в одно решение, и вообще, как понять, что действительно необходимо заказчику, обсудили эксперты на круглом столе, организованном изданием IT-World:

• Иван Козлов, ИТ-директор ГК «Латео» и директор по развитию клуба «ИТ-Диалог» (модератор);
• Андрей Шишкин, основатель проекта digital4food и управляющий партнер компании «Константа»;
• Денис Козлов, директор по работе с заказчиками Enterprise компании Tegrus;
• Максим Козлов, коммерческий директор компании 3iTech;
• Владислав Демин, руководитель направления развития бизнеса «ПО Тринити»;
• Дмитрий НОР, директор SkySoft;
• Максим Митрохин, директор по стратегическому развитию «ИМБА ИТ».

Ниже мы изложили основные темы, которые обсудили участники круглого стола.

Какие изменения произошли во взаимоотношениях между интеграторами и клиентами за последние время?

Еще несколько лет назад интегратор рекламировал моновендорные услуги, которые закрывал у одного поставщика, но теперь современные реалии диктуют иные условия. Сегодня интеграторы должны обладать обширным перечнем компетенций, которые раньше брал на себя единый зарубежный поставщик. Теперь они вынуждены собирать комплексное решение у разных поставщиков и интегрировать их в единую систему. 

Максим Козлов, коммерческий директор компании 3iTech, отметил, что интеграторы находятся в сложных условиях: «Сейчас интегратором приходится собирать с рынка российские решения, которые написаны на разных кодах, с применением разных подходов. Не у всех российских поставщиков решение одинаково зрелое, и интегратору приходится искать баланс между зрелостью решения и проблематикой клиента».

Компетенции и профессионализм участников 

С одной стороны, вырос профессионализм заказчика. Владислав Демин, руководитель направления развития бизнеса «ПО Тринити» отметил: «Все чаще заказчиками ИТ-решений, необходимых для автоматизации тех или иных функций, выступают бизнес-подразделения заказчика – отдел маркетинга, производственные подразделения, бухгалтерия и т.д. Они сами выбирают для себя нужное решение. Таких ИТ-ориентированных команд внутри бизнес-подразделений различных предприятий появляется все больше».

С другой стороны, расширилась область знаний интегратора. Например, компания заказчика пользовалась продуктом, который в прошлом году перестал поддерживаться. Задача интегратора – не просто подобрать новое решение в замену прежнего, но подобрать такой комплекс мер, который позволит заказчику продолжать какое-то время работать на том, что у него имеется сейчас. А это уже разговор не только про цифровизацию, но и про сохранение инвестиций бизнеса.

Сарафанное радио

В интересах интегратора подталкивать заказчиков к обмену опытом от внедрения решений. Это работало раньше, работает и сейчас: заказчики, опираясь на мнение коллег, принимают наиболее эффективное решение.

Как выстраиваются доверительные отношение между заказчиком и интегратором?

Совместный опыт, неудачи и прохождение трудностей рождают самые крепкие отношения. У многих вендоров и интеграторов уже сегодня в списке клиентов присутствуют те, с кем они прошли сквозь огонь и воду. Когда уровень доверия повышается до максимальной отметки, то получаются самые успешные проекты. Андрей Шишкин, основатель проекта digital4food, отметил: «Как правило, доверие рождается тогда, когда люди вместе прошли через тяжелые времена и при этом никто друг от друга не отвернулся, не бросил и не подставил».

Зона роста интеграторов – это повышение отраслевой экспертизы и компетенций технических специалистов. При этом не стоит забывать, что работа, выполненная в срок, даже путем великих усилий, высоко ценится клиентом.

Переговоры – талант или навык?

Переговорщик – это по любви. Хорошего переговорщика отличает врожденный талант и высокий уровень эмоционального интеллекта. Если этих качеств нет, то из человека, который ну очень сильно старается, хорошего переговорщика сделать не получится. Но и талант – это еще не все. Какими навыками должен обладать хороший переговорщик, поделился Денис Козлов, директор по работе с заказчиками Enterprise компании Tegrus: «Человек может быть идеальным переговорщиком, с умением подстраиваться под сложные, иногда и агрессивные условия переговоров. Но для нашей компании все-таки еще важно, чтобы он умел закрывать сделки, доводить проект до логического конца, каким бы сложным он ни был. У некоторых этого навыка не хватает, но ему как раз можно научиться».

Не будем забывать, что одного переговорщика для заключения сделки бывает недостаточно. За каждой сделкой, как правило, стоит команда технических специалистов, на которую, при необходимости, переговорщик может опереться.